Κάθε developer θέλει να προπουλήσει. Κρατήσεις πριν ριχτούν τα θεμέλια σημαίνουν φθηνότερη χρηματοδότηση, ένα έργο με λιγότερο ρίσκο και ένα γραφείο πωλήσεων που δουλεύει αντί να περιμένει. Το πρόβλημα είναι προφανές: ζητάτε από ανθρώπους να πληρώσουν για κάτι που δεν μπορούν να περπατήσουν.
Αυτή είναι η αλληλουχία που χρησιμοποιούμε με developers σε Κύπρο και Ελλάδα για να πουλήσουν από το στάδιο του οικοπέδου. Τίποτα από αυτά δεν είναι περίπλοκο. Το περισσότερο έχει να κάνει με το να δώσετε στους αγοραστές έναν τρόπο να δουν το ολοκληρωμένο έργο μήνες πριν υπάρξει.
1. Αποφασίστε τι πουλάτε, και σε ποιον, πριν από οποιοδήποτε marketing
Ακούγεται βασικό, αλλά τα μισά έργα που έρχονται σε εμάς δεν το έχουν κάνει. «Διαμερίσματα στη Λάρνακα» δεν είναι στόχος. «Διαμερίσματα δύο υπνοδωματίων από €240.000, δέκα λεπτά από τη νέα μαρίνα, για κυπριακές οικογένειες που αναβαθμίζουν και για Έλληνες που μετακομίζουν» είναι. Αυτή η πρόταση καθορίζει τη γλώσσα των διαφημίσεών σας, τη μουσική στο βίντεό σας, ποιες πλατφόρμες μετράνε και τι λέει ο παρουσιαστής στην κάμερα.
Γράψτε το. Αν η ομάδα πωλήσεων και η ομάδα marketing διαφωνούν για το ποιος είναι ο αγοραστής, τίποτα παρακάτω δεν θα δουλέψει.
2. Κάντε το κτίριο ορατό
Τα renders είναι εκεί που σταματούν οι περισσότεροι developers. Ένα render είναι μια φωτογραφία ενός κτιρίου που δεν υπάρχει, και οι αγοραστές το αντιμετωπίζουν με την καχυποψία που του αξίζει. Αυτό που τους αλλάζει γνώμη είναι η κίνηση: μια κάμερα που γλιστρά δίπλα από τα μπαλκόνια στο ηλιοβασίλεμα, κάποιος που βγαίνει από την κουζίνα στη βεράντα, η θάλασσα που εμφανίζεται καθώς φτάνετε στην ταράτσα.
Έχετε δύο τρόπους να το πετύχετε. Ένα παραδοσιακό στούντιο 3D animation θα παράξει μια όμορφη ταινία σε δύο ή τρεις μήνες με σοβαρό κόστος. Ή ένα AI βίντεο παρουσίασης από τα ίδια renders θα σας δώσει κάτι πολύ κοντινό σε μέρες, με ένα κλάσμα του κόστους, με τις κάθετες εκδόσεις για διαφημίσεις περιλαμβανόμενες. Για τα περισσότερα οικιστικά έργα στην Κύπρο, ο δρόμος του AI είναι πλέον η σωστή επιλογή. Κρατήστε το στούντιο 3D για έναν εμβληματικό πύργο όπου ο προϋπολογισμός επιτρέπει και τα δύο.
Ό,τι κι αν διαλέξετε, επιμείνετε σε ένα συγκεκριμένο πλάνο: το οικόπεδο όπως είναι σήμερα, να μεταμορφώνεται στο ολοκληρωμένο κτίριο. Αυτό το ένα κλιπ ξεπερνά κάθε άλλο creative που τρέχουμε για off-plan έργα, επειδή απαντά στην πραγματική αμφιβολία του αγοραστή. «Είναι αληθινό;» Ναι, να το οικόπεδο, και να τι έρχεται.
3. Λανσάρετε σε αλληλουχία, όχι όλα μαζί
Έργα που πάνε από τη σιωπή στο «πωλείται τώρα» μια Τρίτη παίρνουν μια έξαρση και μετά τίποτα. Αυτά που προπωλούν καλά ακολουθούν μια αλληλουχία, συνήθως σε τέσσερις με έξι εβδομάδες:
- Teaser. Τοποθεσία, μία κύρια εικόνα ή ένα κλιπ πέντε δευτερολέπτων, «σύντομα», μια φόρμα για δήλωση ενδιαφέροντος. Αυτή είναι η φθηνότερη λίστα αγοραστών που θα χτίσετε ποτέ.
- Αποκάλυψη. Το βίντεο παρουσίασης πηγαίνει πρώτα στη λίστα, μετά δημόσια. Οι τιμές ανακοινώνονται στους εγγεγραμμένους αγοραστές λίγες μέρες πριν από όλους τους άλλους.
- Λανσάρισμα. Ημέρα παρουσίασης ή online παρουσίαση. Το βίντεο παίζει σε οθόνη, οι μεσίτες το έχουν στα κινητά τους, οι διαφημίσεις ξεκινούν με πλήρη προϋπολογισμό.
- Απόδειξη. Μέσα στον πρώτο μήνα, η πρώτη κράτηση γίνεται περιεχόμενο. «Τρεις από τις δώδεκα κρατημένες» πείθει περισσότερο από οποιοδήποτε render.
4. Τρέξτε τις διαφημίσεις με το βίντεο, όχι με στατική εικόνα
Ο λόγος που οι διαφημίσεις ακινήτων στο Facebook έχουν κακή φήμη είναι ότι οι περισσότερες είναι ένα στατικό render και μια τιμή. Αυτό στοχεύει τους πάντες, οπότε παίρνετε τους πάντες, μαζί και τους ανθρώπους χωρίς προϋπολογισμό που κάνουν την ομάδα πωλήσεων κυνική.
Βίντεο διαφημίσεις με το έργο, το εύρος τιμών και την τοποθεσία δηλωμένα από την αρχή φιλτράρουν το κοινό πριν πατήσει. Προσθέστε μια φόρμα με δύο ερωτήσεις αξιολόγησης (εύρος προϋπολογισμού, χρονικός ορίζοντας αγοράς) και θα πάρετε λιγότερα leads και πολύ καλύτερα. Έχουμε γράψει περισσότερα για αυτό στο γιατί οι διαφημίσεις ακινήτων φέρνουν κακά leads.
5. Κρατήστε αυτούς που έκαναν κράτηση
Μια κράτηση δεν είναι πώληση. Ανάμεσα στην κράτηση και την ολοκλήρωση, οι αγοραστές αγχώνονται, ειδικά οι ξένοι αγοραστές που δεν μπορούν να περάσουν από το εργοτάξιο. Ένα σύντομο βίντεο προόδου από το εργοτάξιο κάθε μήνα, σταλμένο απευθείας στους αγοραστές με κράτηση και δημοσιευμένο δημόσια, κάνει δύο πράγματα: καθησυχάζει αυτούς που έχουν πληρώσει, και δείχνει σε αυτούς που δεν έχουν ότι το έργο είναι αληθινό και προχωρά.
Αυτό είναι επίσης το περιεχόμενο που κάνει το επόμενο λανσάρισμά σας πιο εύκολο, επειδή το κοινό που είδε αυτό το έργο να ολοκληρώνεται είναι αυτό στο οποίο θα πουλήσετε το επόμενο.
Πώς μοιάζει στην πράξη
Brief την πρώτη εβδομάδα. AI βίντεο παρουσίασης και καμπάνια teaser μέχρι τη δεύτερη. Αποκάλυψη και λανσάρισμα μέχρι την τέταρτη με έκτη εβδομάδα, με διαφημίσεις να τρέχουν με το βίντεο και leads να φτάνουν στο spreadsheet της ομάδας πωλήσεων. Μηνιαία βίντεο προόδου από τη στιγμή που υπάρχει κάτι να γυρίσουμε. Η πρώτη φάση συνήθως έχει κλείσει πολύ πριν σηκωθεί ο σκελετός.
Αν σχεδιάζετε ένα λανσάρισμα και θέλετε να δούμε τα renders, κλείστε μια κλήση στρατηγικής. Θα σας πούμε τι θα κάναμε και τι θα κόστιζε, σε μία συζήτηση.
