Каждый застройщик хочет продавать на этапе строительства. Бронирования до заливки фундамента означают более дешёвое финансирование, проект с меньшим риском и отдел продаж, который работает, а не ждёт. Проблема очевидна: вы просите людей заплатить за то, по чему они не могут пройти.
Это последовательность, которую мы используем с застройщиками на Кипре и в Греции для продаж с этапа участка. Ничего сложного. По большей части речь о том, чтобы дать покупателям способ увидеть готовый проект за месяцы до его появления.
1. Решите, что вы продаёте и кому, до любого маркетинга
Звучит банально, но половина проектов, которые к нам приходят, этого не сделали. «Квартиры в Ларнаке» — это не цель. «Двухкомнатные квартиры от €240 000, в десяти минутах от новой марины, для кипрских семей, которые улучшают жильё, и для покупателей из Греции, которые переезжают» — это цель. Эта фраза определяет язык вашей рекламы, музыку в видео, какие платформы важны и что говорит ведущий в кадре.
Запишите это. Если отдел продаж и отдел маркетинга расходятся во мнении о том, кто покупатель, ничего дальше не сработает.
2. Сделайте здание видимым
Рендеры — то, на чём останавливается большинство застройщиков. Рендер — это фотография здания, которого не существует, и покупатели относятся к нему с заслуженным недоверием. Что меняет их мнение — движение: камера, скользящая мимо балконов на закате, человек, выходящий из кухни на террасу, море, которое появляется, когда вы поднимаетесь на крышу.
Получить это можно двумя способами. Традиционная студия 3D-анимации сделает красивый фильм за два-три месяца и за серьёзные деньги. Или AI-видео проекта по тем же рендерам даст вам нечто очень близкое за дни, за долю стоимости, с вертикальными версиями для рекламы в комплекте. Для большинства жилых проектов на Кипре AI-вариант сейчас — правильный выбор по умолчанию. Оставьте 3D-студию для флагманской башни, где бюджет позволяет и то, и другое.
Что бы вы ни выбрали, настаивайте на одном конкретном кадре: участок, как он есть сегодня, превращающийся в готовое здание. Этот единственный клип превосходит все другие креативы, которые мы запускаем для проектов на этапе строительства, потому что он отвечает на реальное сомнение покупателя. «Это правда?» Да, вот участок, а вот что будет.
3. Запускайте последовательно, а не всё сразу
Проекты, которые переходят от тишины к «уже в продаже» во вторник, получают всплеск, а потом ничего. Те, что хорошо продаются на этапе строительства, следуют последовательности, обычно четыре-шесть недель:
- Тизер. Локация, одно ключевое изображение или пятисекундный клип, «скоро», форма для регистрации интереса. Это самый дешёвый список покупателей, который вы когда-либо соберёте.
- Раскрытие. Презентационное видео сначала уходит списку, потом публично. Цены объявляются зарегистрированным покупателям за несколько дней до всех остальных.
- Запуск. День открытых дверей или онлайн-презентация. Видео играет на экране, у агентов оно в телефонах, реклама запускается на полный бюджет.
- Доказательство. В первый месяц первое бронирование становится контентом. «Три из двенадцати забронированы» убедительнее любого рендера.
4. Запускайте рекламу с видео, а не со статикой
Причина, по которой у рекламы недвижимости в Facebook плохая репутация, в том, что большинство объявлений — это статичный рендер и цена. Это нацелено на всех, поэтому вы получаете всех, включая людей без бюджета, которые делают ваш отдел продаж циничным.
Видеореклама с проектом, диапазоном цен и локацией, заявленными сразу, фильтрует аудиторию до клика. Добавьте форму с двумя квалифицирующими вопросами (диапазон бюджета, сроки покупки), и вы получите меньше заявок, но гораздо лучших. Подробнее об этом мы написали в статье Why your real estate Facebook ads bring bad leads (на английском).
5. Удерживайте тех, кто забронировал
Бронирование — это ещё не продажа. Между бронированием и сдачей покупатели нервничают, особенно иностранные, которые не могут проехать мимо стройки. Короткое видео о ходе строительства каждый месяц, отправленное напрямую забронировавшим и опубликованное публично, делает две вещи: успокаивает тех, кто уже заплатил, и показывает тем, кто ещё нет, что проект реален и движется.
Это же контент, который облегчит ваш следующий запуск, потому что аудитория, которая смотрела, как завершается этот проект, — та, которой вы продадите следующий.
Как это выглядит на практике
Бриф на первой неделе. AI-видео и тизер-кампания ко второй. Раскрытие и запуск к четвёртой-шестой неделе, реклама крутится с видео, заявки поступают в таблицу отдела продаж. Ежемесячные видео о ходе строительства с момента, когда есть что снимать. Первая очередь обычно разобрана задолго до того, как поднимется каркас.
Если вы планируете запуск и хотите, чтобы мы посмотрели рендеры, запишитесь на стратегическую сессию. Мы скажем, что бы мы сделали и сколько это будет стоить, за один разговор.
